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天宇朗通董事长荣秀丽的MBA人生

时间:2013-01-25 20:31 来源:未知 作者:admin 点击:
一个平均工资只有几百元的普通工薪族怎么负担160万元债务的?MBA带来的自信是坚持的勇气。从百万债务创业到如今的国产手机之王,天宇朗通董事长荣秀丽用鲜明的性格带领天语手机
       一个平均工资只有几百元的普通工薪族怎么负担160万元债务的?MBA带来的自信是坚持的勇气。从百万债务创业到如今的国产手机之王,天宇朗通董事长荣秀丽用鲜明的性格带领天语手机走出了一条不寻常的道路。  
    2007年,天宇朗通的“天语”牌手机出货量达到1700万部,在中国手机市场仅次于诺基亚、三星,成为名副其实的国产手机之王。回望5年前,当创始人兼董事长荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通时,恐怕没有人会想到,这家当时还没有手机生产牌照、没有手机研发历史、没有手机生产能力的“三无”企业,日后会成为国产手机的老大。

    于是,我们对天语手机背后的企业天宇朗通及掌门人荣秀丽产生了浓厚的兴趣,试图弄清楚这位曾经背负160万债务创业的低调女性究竟有着什么样魔力,将一个在业界不知名的小厂点化成为行业龙头,究竟是什么样的魔力让微软、高通、MTK、英飞凌、IBM等世界一流企业纷纷与她合作?

    面对本刊的采访,原本设想荣秀丽会讲出许多的因素,但令记者没有想到却是,荣秀丽认为自己的成功非常简单——源于她的性格。

 “假如突然间你变得一无所有,你会做什么?”

 “我有超强的再生能力。”

 “还敢再创业吗?”

 “你把我扔到地球上任何一个地方我肯定都能找到生存方法,我的自信心强得很,不会有什么压力。”

荣秀丽很低调,甚至有人用神秘来形容,这位“国产手机之王”低调到让行业之外的人士对她几乎一无所知,无论是用百度还是Google,输入“荣秀丽”三个字 ,显示的搜索都会令你失望,关于她本人的介绍寥寥无几……但当记者在接触过荣秀丽之后,却推翻了这样的印象——亲切、爽朗乐观、自信,亦如邻家的大姐。

    自信、乐观是荣秀丽对自己的评价,也是荣秀丽自认为是自己成功的一大“本钱”。

    1993年,荣秀丽从中欧商学院MBA毕业,进入一家经营电话交换机等通讯器材的合资公司工作。2年之后,尽管手握当时全球著名的手机代理商百利丰在中国的总代理权,但由于新兴的国内手机市场没有按照预期的态势发展,荣秀丽所在的公司仅一笔生意就亏损了160万元。

    香港老板因为移民的缘故,一直就有撤退的打算,而160万在当时是一笔巨款,这笔亏损坚定了他撤退的决心。

眼见着老板要“关门跑路”,荣秀丽做出了自己人生中最重要的一个决定——将公司盘下来。“赔掉的这160万算你借给我的,我还你高利贷”,荣秀丽和老板达成协议,以担负160万元债务为条件,接管了公司以及百利丰的代理权,成立了天语手机的前身百利丰通讯公司。

  “不就是赔了160万吗,我挣回来就是了。”在荣秀丽看来,160万似乎不是什么大问题,她有信心挣回来。后来,荣秀丽坦言自己没有考虑过当时一个平均工资只有几百元的普通工薪族负担160万元债务的概念,“主要归结于我MBA刚刚毕业不久,当时MBA非常少,毕业生都很自我膨胀,我认为肯定能挣回来。”

    刚刚接手负债的公司,荣秀丽就遭到了重击。根据当时商议好的接管协议:荣秀丽与另外两个同事按60%∶20%∶20%的股份比例,共同承担公司的债务风险及未来的盈利。其中一个人却选择了半路逃跑,“公司没成立就让我担负30多万的债务,我还不如换家公司接着打工。” 无数的案例证明,积极、乐观、自信的心态是创业者成功的基础。与荣秀丽的乐观、自信对比,一位原本可以成为创业成功者的人却因为“胆怯”,让机会从身边滑过。在许多创业成功者的故事中,这样懊悔的叹息时常能够听到。

    乐观、自信的心态不仅能够成就当事人,很多时候甚至还能感染他人。另外一个伙伴,如今已是天宇朗通副总裁的倪刚不仅没跑,还主动把自己承担的股份提升到了35%。倪刚后来坦言,当时做出抉择的主要原因就是源自荣秀丽表现出来的自信,“她都不怕我怕什么,她背的债比我多。”

   “实情就是这样,我也是被逼上梁山的。”对于自己的创业,荣秀丽坦言。

或许乐观主义者的神经承受力确实比一般人强,事实上也是如此,成功的创业者大多心态乐观、自信。

    “研发能力决定了市场规模”,如今业界人士在评论天语手机时,绝大多数人都认为正是天语掌握了自主研发的能力,才为后来的“国产手机之王”打下了坚实的基础。但这一过程其实又一次在考验荣秀丽的心理承受能力。

     2003年,荣秀丽决定开始自主研发,但业界并不看好荣秀丽的抉择,理由是投入资金太大;而且当时所有的国产厂商都是采用贴牌方式生产,甚至有人断言,天语重金投入研发是在自杀。

     在投入了7000万、2年的时间之后,果然如同人们预料,进展不大。“当时一算账真的吓傻了,感觉做研发根本不是‘坑’,而是一口‘深井’”。许多人都劝荣秀丽放手,但他们得到的回答却是“NO”,荣秀丽对自己的研发依然信心十足,在亲自挂帅主管研发一年之后,一切问题迎刃而解。

    “如果没有乐观自信,恐怕天语发展不到今天这样一个规模”,其实在创业过程中,荣秀丽曾经碰到过许多“暗礁”——因加工方质量问题被迫赔钱、罚款……但一次次都是凭借着这股自信挺了过来。

多少年过来,荣秀丽感触良多——人要想成功就必须战胜某一阶段的孤独,而乐观自信则是最好的慰藉。

    你的做事原则是什么?

    我要把手头的事情干到登峰造极,然后再去干第二件事!

  “我这些年都一心一意做这一件事情”,十几年来,正如荣秀丽自己所说,她就只干了一件事——研究手机行业。

一本苹果公司总裁乔布斯的传记中开头就写到,“当一个人以不服输的高度专注投入某一件事务,往往会听到别人无法触及到的‘私语’,找到解决问题的办法。”

     天语手机之所以能在国产手机中崛起,与荣秀丽制定的渠道商业模式有着绝对关系。国产手机商们普遍采取的销售模式是依靠各地分公司,大量发展销售队伍,扩大销量。同时重金聘请明星代言,提升品牌知名度,并且在销售上厂家设立促销员,由厂家承担促销员工资、手机库存压力、手机降价风险。

      但荣秀丽没有按照固有的渠道经营思路,不设促销员、将定价权交给代理商,采取独特的“买断销售”模式,把天语手机卖断给代理商,放弃广告宣传,不请明星代言,将节约下来的成本最大限度地让给零售商,自己只拿最基本的制造利润。

     “一个店对人的管理谁会更有效果?是当地督导管理,还是零售商?这个费用是我雇人花还是零售商自己来花?显然,零售商比我更有效率。”

    “这种模式抓住了中国手机零售商的商业心态。”一位业内专家如此评论。对于任何一家手机零售商而言,他们最关切的是利润,品牌则在其次。如果一部手机的利润能够超出业界平均利润很多,在高利润的驱动下,即使一次性买断产品可能会存在一定的经营风险,零售商们也乐意接受。也正因为高达400~500元的利润极大地刺激了零售商们的积极性,这就解决了零售商被动销售的心理。“过去是卖谁的手机利润都差不多,而天语的利润高很多,他们卖得越多就挣得越多,所以往往能够动用全部资源来进行推广。”

     有人曾经问过荣秀丽,这样一种销售商业模式是如何想出来的?“10年以来我一直都在做手机代理商,这里的经验是谁也顶替不了的。”荣秀丽的回答很简单。

     对于行业的专注解释了荣秀丽为什么平素极不愿意在公众场合抛头露面,也不愿接受媒体采访,甚至连个人照片都非常稀少。在她看来,对外应酬对自己研究手机行业并没有太多的作用,她需要的是将精力完全放在研究产品和消费者上。

     合作伙伴联发科中国区总经理喻铭铎就曾经这样评价过荣秀丽,“她有很强的企图心,并且非常清楚消费者需要什么。”

     正因为这种专注,也使荣秀丽对市场需求异常敏感。对于不同人群的消费习性和潮流,天语能够快速根据市场要求,有针对性地提供相应的产品,从年轻人喜欢的800万像素拍照手机到适合老年人使用的老年手机,每个月都有8~10款机型上市适应市场的需求,这也是天语能够迅速异军突起的一个重要原因。

     有人认为荣秀丽的做法并没什么技术含量,天语 采用了如今手机厂商普遍采用的联发科MTK手机系统芯片解决方案,手机产品灵活多样很容易做到。“问题在于为什么其他厂商做不到,到”。面对这样的质疑,荣秀丽显得快人快语,“现在从市场需求出现到产品开发再到正式上市,同样是MTK的方案,天语的整个周期是3个月,而一般的厂商则需要6个月。”

     对于专注的作用,中国商业的传奇人物史玉柱也表达过相类似的观点。“我觉得对现在的中国民营企业来说,最大的挑战不是能不能发现和把握机遇,而是能不能专注于已有事物,并抵制诱惑。发现机会、能把握机会不再是本事。中国现在的机会太多了,你不用去找机会,机会都会找上门。而所有失败的企业都有一个共同的特点,就是没抵挡住诱惑,最后出问题的”。

     2000年,还在做手机代理业务的荣秀丽已经开始盘算自己如何造手机。这时,另一家大型手机代理商——环易通的老板刘昱找到荣秀丽,劝她和自己一起投资做房地产,由于当时房地产的大环境一片大好,“他觉得我这样‘吭哧吭哧’一点一点的赚钱太慢。”结果却被荣秀丽一口回绝。

     到了2005年,刘昱却主动找到了荣秀丽,不再劝荣秀丽改行,而是要求入股天宇朗通。

     我觉得你这么吭哧吭哧,也可以成气候。”但这次结果与前一次无二,荣秀丽又一次回绝了刘昱。

     谈及这个故事,荣秀丽笑着向记者解释,“第一次我回绝他,是因为我只懂手机行业,我觉得既然选择一个行业,要做就把它做到最好;而第二次回绝他,是因为在我看来,他把做手机只当成一门生意,今天赚钱时做,明天不赚钱时就改行,对于不专注的人,我觉得合作起来比较难。”

    “我对钱从来没有太多的欲望,也不会因为钱够不够来决定做不做一件事情,我希望做我喜欢做的事情。”

    “我不想做什么知名人士,我只是做我想做的事情,在每个阶段都尽力实现我的梦想。”作为一名成功的企业家,荣秀丽没有许多创业者身上的谨言慎行、欲言又止,更多的是敢想敢做、直言不讳。

     这一特点在荣秀丽讲话时往往体现得最明显。无论在任何场合,是否有媒体在场,荣秀丽的讲话总是直抒胸臆,从不掩饰自己的观点,用荣秀丽自己的话说“我从不藏着掖着,心里怎么想就怎么说”。也正是因为直言不讳,在许多重要场合,属下往往总要善意地提醒一下荣秀丽。

     荣秀丽就曾经在公开场合表示自己和天宇朗通的目标是“追赶诺基亚”,结果引来了媒体一片关注,甚至质疑荣秀丽在故意炒作。但在熟悉荣秀丽的人看来,他们清楚这就是荣秀丽内心的真实想法。“事实上,这句话是很多中国手机厂商们一直都想说而不敢说的”,一位业界人士这样说道。

   “我从来没想过做山寨王,我也不知道怎么就变成山寨王了”,当看到有一家媒体用“山寨机大王冒险从良”的标题发表了一篇对天宇朗通的报道之后,荣秀丽立即对该报道表示了不认同。

  “她是一个随性的人”,熟悉荣秀丽的人如此评价荣秀丽的性格,在企业内部,荣秀丽也更喜欢员工称呼她为“荣姐”,而非荣总。早在1993年,荣秀丽MBA

     毕业后找工作时,很多企业都有意让她从事财务、人事管理、生产管理等方面的工作,但都被荣秀丽以不是兴趣所在为理由而拒绝。

在记者与荣秀丽的接触中,也验证了“随性”的说法。采访中,荣秀丽一直笑声不断,而说得最多的话就是:“想做就做了啊!”“没有为什么啊!”“那简直太爽了!”据天宇内部人士透露,一次采访中,由于和媒体聊得兴起,采访从下午4点开始一直持续到晚上12点。

     说起荣秀丽的直爽,还有另外一个有趣的故事:90年代初,考上中欧商学院MBA的荣秀丽回到洛阳拖拉机研究所办理档案手续时,当时人事部门要求已经停薪留职的荣秀丽交4000元的补偿金才能提走档案,于是,荣秀丽二话没说就缴纳了补偿金。可实际上,根据当时的情况,当事人还可以和企业讨价还价,少交一部分钱。

     也正因为荣秀丽的直爽,天语的商业模式才有可能成功。根据天语的商业模式,让零售商一开始就直接买断天语产品,在初期必然要面临信任的问题。

   “究竟你是如何说服那些零售商的?”

   “一个新来者和我素不相识,却要人家就立即买断产品,肯定没人和你玩”,荣秀丽也这样坦言。

   “我直接告诉他们,我这么多年和客户做生意,从来没有让他们赔过钱,人们都知道我说的话是可信的。”显然,还是荣秀丽的性格起了决定性作用,直爽的性格很容易就能取得对方的信任。

     而对于自己率性而为所带来的“麻烦”,荣秀丽自己倒是从不忌讳,“最直接的后果就是让自己吃了不少苦”。2003年,天宇朗通转型研发生产手机,用荣秀丽自己的话说,源于自己体内一种本能的营销冲动,并不知道手机研发有多么困难,结果差点捅了大“娄子”,2年之内投入7000万元却没有见到起色。最终如果不是荣秀丽果断地决定自己挂帅领导研发中心,成功“止血”,很可能会出现生死的问题。

     永不服输是我的格言。一个人要用自己充沛的精力和永不服输的精神做自己最爱的事情。

从一开始,荣秀丽之于天宇朗通的重要性就无需多言,正如一位业界人士的评论:“荣秀丽从不向员工们说什么豪言壮语,而是用她个人的精神在领导、感召着这个年轻的企业。”在这其中,荣秀丽的不服输精神对于天宇朗通尤为重要。

     前文已经提到,荣秀丽在转型手机研发的过程中,曾经遭遇到两年时间投资7000万都未见成效的故事。为了能够有效扭转研发中心的局面,荣秀丽决定自己亲自管理研发。此时,虽已经有了10年的手机行业经验,但对于手机技术,荣秀丽却一直还是“白板”。为了扭转局面,荣秀丽开始学习手机的组成原理、熟悉研发机制。

   “那时你有没有想过放弃?”记者这样问道。

   “人一旦被逼到墙角的时候就会潜能无限。我也想过放弃,但能吗?如果你知道自己在‘坑’里,花了7000万元都不能爬出来的时候,想放弃也没有那么容易。钱是挺不容易挣来的,怎么也要爬出来。”

     这种不服输不仅体现在日常工作中。众所周知,女性创业很容易就被简单地扣上“女强人”的帽子,尤其是在手机业这种清一色男性打天下的行业,所以荣秀丽非常不喜欢这种称法。有媒体在采访时曾经问过这个话题,结果荣秀丽笑着大大咧咧地自问:我有吗?在她看来,并不认为性别有特殊性,“我不认为女性企业家的成功比男性更难,也没有因为我是女性就被人欺负过。”

     这种不服输精神的养成可以追溯到荣秀丽的大学经历。荣秀丽在就读于湖南大学机械与汽车工程学院原内燃机专业期间,始终是校田径队的王牌,连续三年夺得全省高校田径短跑赛冠军。在她看来,当年从事田径运动训练、比赛,不只是在体质上,更是一种抗压意志的锤炼,也正是这种锤炼培养出了自己不服输的精神。

     不服输的精神不仅能够保证让一个人在面对挫折能够保持旺盛的斗志,也能够让一个人尽最大可能的做到不吃亏。在全球第二大私募股权基金华平投资以5.3亿元入股天宇朗通的谈判过程中,荣秀丽的不服输又让自己“占到了便宜”。

     根据PE(私募股权基金)的惯例,往往在给目标企业注资时,会在合同中添加一些有利于自己的条款,例如企业在一定的年限内如果没有上市,或者因为企业自身的原因不愿意上市,就要将PE当初投入的钱全部返还,而且要加上利息。

     往往许多企业出于融资的目的,都会选择接受,但荣秀丽不仅不接受,而且还反加了很多条件,“比他们的条件还恶毒”,荣秀丽笑着以开玩笑口吻告诉记者。最终,在双方的僵持一段时间之后,华平选择了退让,最终以互不添加条件达成协议。

     通过一系列成功的经营,天宇朗通的“天语”手机已经成为名副其实的国产手机之王,荣秀丽的长征也走完了第一步。不过,荣秀丽似乎并不满足于天宇朗通的“国产手机老大”地位,在完成中低端手机市场的布局后,今年6月,荣秀丽又宣布天宇朗通开始启动其品牌战略,逐步进军1500元以上中高端手机市场,与诺基亚这些国际品牌一争高低。

    于是,这让我们不禁产生了更多的好奇,究竟这位个性鲜明而又突出的女性又将会在业界开创一种什么样的局面?这确实值得人们去期待。

(责任编辑:杭州社科赛斯)

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